免费发布信息
当前位置:首页贴吧同壹社区 销售学堂︱小区促销十七步(二)
签到06月21日
漏签

[同壹社区]销售学堂︱小区促销十七步(二)

人气:424 回复:0 赞(0)
ceshi_18
初级1
版主
  • 帖子:30
  • 精华:0
  • 注册:2009-06-20

640-2.jpeg
本周一我们给大家介绍了“小区促销十七步”的前六个步骤,今天是第二部分,向大家介绍剩余的十一个步骤。


第七步:正式进驻

640-3.jpeg

正式进驻小区进行推广、销售,有三种方式可供选择。

1. 单独进驻
(1)场地选择:小区内人气最旺的广场或必经的道路。
(2)场地布置:一般采用以钢结构的帐篷式展架为主,这种展架防风、遮阳、避雨、牢固且易拆卸,同时十分抢眼,宣传效果好;产品展示多采用简易简架;要配有统一的形象台;附近以太阳伞配合造势。
(3)注意事项:同物业保持好关系:事前进行公关;事中要服从物业管理;不能和门卫发生冲突,有事情可找主管协商;场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力;有条件的,现场可播放专题片和广告片。

2. 异业联盟,联合进驻
为共享资源,节约费用,可以找一些门当户对的其它行业的相关品牌进行合作,合作公关、宣传、展示、促销等,比如瓷砖与涂料、地板与家具等,其目标顾客一致,销售时间基本一致,这样在小区推广时就可联合进驻小区,共同进行推广。

3. 与家装公司联合进驻
对一些住户不多的商品房小区,单独进驻成本太高且风险较大,可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面,占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好,要求进驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单,给予设计师/装修公司一定金额的奖励。
第八步:接待与介绍产品


1.销售人员必须统一着装,遵行良好的商务礼仪,使用礼貌用语。

2. 介绍产品要专业,使用FABE方法来介绍产品。
3. 绝对不可以与业主争吵
4. 向业主赠送纸巾、气球等小礼品以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞等用具,在登记了业主的姓名、地址、电话后,可以借给业主使用,可在下次入户拜访时借机收回。
5. 推广人员要主动出击,向路人散发单张、小礼品,并引导其至展示地点参观。
6. 接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。
7. 积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案
8. 送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。
第九步: 扫楼
所谓扫楼就是挨家挨户进行入室拜访,而不是简单的将产品资料塞到门缝里。这些资料、信息要到达业主手中才有价值。
1. 入室宣传人员要注意商务礼仪:穿着整洁,彬彬有礼。注意千万不能死缠烂打,业主反感时,要适可而止。
2. 入室拜访最好带上一些礼品:如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。
3. 根据前期收集的业主档案,能叫出名字是最好的:“您好,李小姐,我是XX品牌的,我有一些资料想给您看看。”
4. 资料同样要用纸袋或塑料袋装起来。
5. 拜访后要留下业主的联系电话:向业主索要电话时,可以这样说,“到时有一些优惠(或家装课堂,或预约去总部展厅参观)可以随时通知您。”
6. 扫楼时有一个技巧,一般选择从顶层往下走:从上而下入室拜访,这样心理感觉不会太累。
7. 扫楼后应该填写《业主档案表》,可参考下表:
640-4.jpeg

第十步:参观预约登记/确认
对一些有意向的客户,可建议他们去位于建材市场的展厅参观。在现场时可以这样对业主说:“我们在这个小区只是展示了部分产品,而且展示场地比较简陋,效果相对要差一些。建议您去我们公司的展厅去看一下,展厅内的品种齐全,效果也好很多,我们有专车接送过去。”说完,可拿出一份《邀请函》,请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上,再通过电话确认业主是否去并告之具体时间。《邀请函》可参考下表:
640-5.jpeg

第十一步:接送目标顾客至展厅参观
接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作,只要顾客愿意到展厅参观,就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中,要严密安排,为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜,正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是在周六、日。
1. 在接送前一天确认参观的顾客名单。
2. 提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站)
3. 组织顾客上车,并清点人数,电话联系未到顾客。
4. 为上车的顾客每人发一瓶矿泉水,并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排。
第十二步:展厅接待
640-6.jpeg

顾客接送到展厅后,门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的动作主要有:
1. 倒水。
2. 介绍产品与服务:使用FABE法。
3. 现场对比产品性能等。
4. 回答顾客疑问、计算用量、费用预算等。
5. 举办“家装课堂”(详见第十三步)。
6. 接受产品预订(详见第十四步)。
7. 在展厅接待过程中,要确保每个顾客都有人接待,不得怠慢任何一个人。
8. 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌,以示欢迎。
第十三步 :家装课堂
1. 时间:一般选在周六、日。
2. 地点:专卖店内或会议室内,一般来说要安排在店内,可起到吸引人气的效果。同时,在介绍产品时,可进行实地讲解。
3. 时间:1.5个小时左右。
4. 讲师:与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师或公司的资深销售人员。
5. 内容:目前流行的装饰风格、如何选择装饰公司、如何选购瓷砖/地板/洁具、产品特点介绍、家装案例分享、家装注意事项等。
6. 设备:使用投影仪、电脑等。
第十四步:接受预订
640-7.jpeg

顾客在展厅逗留1个小时左右后就可开始接受预订,为激励顾客预订可通过以下方法:
1. 团购优惠:向他们讲明团购的优惠政策。
2. 促销措施:介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。
3. 可以这样说,“大家装修都很忙,为节约大家的时间,你们可以根据需要预订产品,只需交一点订金,我们提供全程上门服务(上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门)。要预订的话可到我们这里填一张表。”——《产品预订单》一式两份,公司与业主各留一份。在预订过程中要发挥意见领袖的作用(事先与其商量好),由他召集大家来进行团购与预订。
第十五步:团购
团购就是集体购买,有些称为集采。团购分为二种方式:

1. 由意见领袖召集进行

(这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍小区)

“擒贼先擒王”,做团购先找抓住“意见领袖、热心人”,尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的领导或退休干部,这些人在社区内具有一定的号召力,可利用他们组织进行团购,根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房,然后由团购召集人组织业主去样板房参观,这样成交的机率就会大很多。

2. 利用论坛等形式进行网上招募

在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的论坛上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子,有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”会特别有效。团购价要低于最低零售价,如超过5户以上就可以享受团购价,团购价为最低零售价的9.5折。

第十六步:小区回访
1. 根据产品预订单名单逐一对顾客进行回访,进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。
2. 对因故没有参观展厅,又较有兴趣的业主,可预先联系入室拜访,介绍业主们到公司总部展厅参观的情况,重点要说明有多少户实现了成交,争取成功销售。
3. 在各业主装修好准备入住时可以发短信或打电话祝贺其喜迁新居,并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。
第十七步:口碑宣传
640-9.jpeg

1. 在小区推广过程中,要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传,可以对老顾客实行一项促销政策,其介绍一位业主成交的,给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。
2. 对一些犹豫不决的顾客,可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。

3. 要把本小区的顾客名单整理成一个表格,将已装修好的住宅拍成照片,作为“证据”,向其他潜在的顾客展示,能起到很好的“临门一脚”的作用。


可以说小区推广已成为一个如火如荼的“新战场”。小区推广并不复杂,学好以上十七步,马上动手,你也可以由生手变熟手,熟手变高手。
640-10.jpeg
最后给大家总结一个小区促销活动的“60字诀”以供大家参考:

建队伍,制地图,先分类,再评估;
公关好,成本少,筹备足,进驻早;
诚待客,巧推介,扫楼盘,定预约;
接送客,看展厅,家装课,敲预订;
团购惠,回访勤,树口碑,带销售。


楼主 2018/1/15 17:13:58  超级管理 编辑 删除
没有找到符合条件的信息

承诺遵守文明发帖,国家相关法律法规
我要回复

该帖已关闭回复