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[同壹社区]销售学堂︱小区促销十七步(一)

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导读
促销是销售活动中不可或缺的部分,但促销活动多种多样,每一种都形式不同重点不同,掌握好不同促销活动的特点会让大家的销售工作事半功倍。本月思语行公众号将会持续给大家带来以“促销”为主题的一系列文章,本周是有关小区促销的流程和方法,我们将分两部分呈现给大家。今天是第一部分,“小区促销十七步”之前六步。



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“为什么来建材市场的人越来越少?”
很多从事家居建材销售的人员都有这样的感叹,“唉,市场越来越淡,真是难做啊。”的确,建材市场表面上看是没有以前那样热闹和繁华了,但其实它的总量却是在逐年增长。那么,顾客都去哪儿了呢?

随着人们生活方式的改变,顾客购买家居建材产品的方式也在发生着变化:之前传统的购物方式是:逛建材市场→选择产品→成交。

而现在的顾客除了在传统摊位制的建材市场内购买产品外,还可以通过设计师推荐(在装饰公司的材料展厅选购)、小区的临时门店、互联网、建材超市等多种渠道进行选择购买。

不难看出,顾客选择的多元化客观造成的客源分流已是一个不争的事实。
面对这种情况,营销应就应该随需而动,顾客在哪里,我们的销售就应该在哪里。
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追根溯源,大多数顾客是从哪里来又要回到哪里去呢?没错,就是——小区。


既然小区是最靠近顾客的“终端”,那么小区就应该是我们销售工作尤其是促销活动的“前沿阵地”,小区拦截业务的队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”,在小区首先设置一道“屏障”,就可以将顾客拦截在竞争对手之前,就领先了对手一步。


一步领先,就会步步领先。那么,如何才能做好这“一步”呢?来看《小区促销十七步》,带你步步为营,攻城略地。


第一步: 建立专职小区推广队伍

小区推广部(组)至少2人,一般由2-10人组成,设一名经理或主管,下设若干个小组,一般以2-3人为一组,以组为单位来进行小区推广。

其中经理们主要负责建立并管理这只小区推广队伍

要建立相应的激励制度,随时检查、考核下属员工,协调部门与公司内部其它部门的关系;同时要开展小区市场调研,制定对应的推广策略;更重要的是要带领队伍努力完成销售任务。


而作为一线的推广业务代表则是具体工作的执行者

要开展小区调查,收集整理相关信息后向上级提交建议;与小区物业部门建立良好关系;负责小区进驻现场的布置、顾客接待、总部展厅参观组织、售后服务等工作;适时发挥“意见领袖”作用,开展团购工作。


第二步:进行小区普查,建立楼盘档案
将本区域的小区、楼盘,进行全面的普查,了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等内容。

建立楼盘档案,将楼盘名称标注在地图上制作小区楼盘分布图,可将已进驻的小区以“红旗”标注,并及时添加新楼盘。


第三步:进行小区分类
一般情况下,我们可以把小区按照区内主要楼盘的性质分为商品房小区、集资房小区、拆迁房小区、出租房小区和别墅房小区等五种类型。我们分别来看它们的特点:


1.商品房小区:

装修时间较长,装修档次要求相对较高但比较零散,业主间关系相对封闭,信赖家装公司。

2. 集资房小区:

业主间比较熟悉,装修时间集中,存在一定互相攀比的现象。信息容易传播,易树立口碑。多为国企、银行、学校、医院、政府建设的小区楼盘。

3. 拆迁房及出租房小区:

装修时间短,经济水平参差不齐,装修要求普遍不高,多为双包制,以快捷方便为主。

4. 别墅房小区:

装修预算较高,装修时间较长,追求档次和效果,多为家装公司设计施工,分布比较零散。

将掌握的小区分好类后,可以在小区楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。


第四步:评估开发价值,确定进驻方式

在对小区楼盘进行分析后,首先评估该小区是否值得进驻,也就是评估进驻该小区后的投入产出比。进行投入产出分析,需明确以下几组数据:


1. 需投入多少人,进行多少天;
2. 前期相关费用预计多少;
3. 小区内展示是否需要租金,价格怎样;展示物料、宣传物料费用如何?
4. 预计销售收入有多少。

经过计算,若值得进驻,再决定以何种方式(第一原则就是要以投入产出比最高的方式)来进驻。目前而言,进驻小区的主要方式有:

1. 租用门面或车库,设立临时销售点或展示区;
2. 与家装公司联合进驻;
3. 与其它行业品牌联合进驻;
4. 宣传方式进驻:在小区主要出入口悬挂条幅、张贴海报等,或在已使用我们品牌产品的业主家阳台、窗户处悬挂宣传横幅等。
5. 公益广告形式进驻:赞助制作小区楼层号牌、门牌号码、电梯间内宣传海报、公益标语、公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志等。
6. 赞助小区举办的活动形式进驻:比如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会等。
7. 双休日展销形式进驻:利用双休日期间由推广小组租用场地进行产品展示。
8. 人员散跑形式进驻:小区推广人员零星入户拜访。

这里面需要大家着重注意以下三个方面:
★ 一是对不同类型的小区要采用不同的进驻方式:
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★ 二是不同时期采取不同的宣传方式:

初期,又分为以下两个时期:
(1)小区建筑期:可能的话,做一些巨幅宣传挂在建筑的墙体上。
(2)楼盘销售阶段:要重点作好对开发商与售楼部的公关工作,多进行感情沟通,设法获得业主档案;另外把宣传资料、小礼品等放入售楼部,请其代为派发;可能的话,还可以将广告牌、展架等放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案,前期与业主可以进行电话沟通,了解业主初步的需求,并预约时间进行当面沟通。同时可与物业管理处联系做一些公益广告,如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅等,提前进行预热式宣传。

中期(楼盘售完至集中装修期间):
这是小区推广的关键期,针对不同的小区,确定不同的进驻方式。(详见上表)

后期(零星装修期):
通过电话沟通方式与业主保持联系,有意向者可上门服务。另外需要做好售后服务(退货上门、铺贴指导等)。
★ 三是如何操作小区收楼晚会或业主联谊会

这是集中宣传的好时机,可与物业公司商量,争取合作举办晚会。

(1)切入:赞助一定金额的礼品、奖品等以获得晚会冠名、或在现场展示、宣传的机会。
(2)操作:可与房地产公司合办或单独主办。
(3)展示宣传:晚会背景画加品牌名,通过太阳伞、宣传单张、布置展架和样板等进行展示宣传。

(4)提供节目:组织公司员工表演1-2个有特色的节目,参与其中,给业主和物业公司留下深刻印象。


第五步:对物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻
联系小区物业管理部门,找到负责人建立个人感情,争取以较低的成本取得较好的位置、宣传方式等。充分公关,取得好感,建立关系是关键。对于那些集资房、单位房小区,可通过寻找该单位的行政部(福利处)等部门开展工作。

在与物业部门协商时,可以先通过赞助做一些小区内必需的公益宣传牌、告示栏、指示牌等入手,既能取得物业部门的好感又能收到宣传效果,接下来的合作就会顺利很多。建立与物业部门的良好关系,保持勤拜访十分重要,在开盘销售前,一般最少2天就要拜访一次。
第六步:进驻前准备工作
(准备物料)
1. 展架:以简易展架为主,方便运输与拆卸。
2. 产品:针对小区档次选择合适的产品组合,若是高档楼盘就选择特色品、新品等进行展示;若是经济适用就选择性价比比较高的产品。
3. 帐篷、太阳伞等:用于营造气氛。
4. 形象台、桌、椅等:数量若干,轻便便携。
5. 电视机、电脑、VCD等:以声音吸引人群;电脑可用于现场设计以方便与业主展开积极互动。
6. 宣传资料:大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。
7. 小礼品:用于赠送业主。
8. 展架、KT板:公司介绍、产品介绍等,也可直接印在帐篷上。
9. 单张宣传资料:是非常重要的小区推广工具,单张内容、设计的质量优劣会直接关系到成交量多少。
一张好的小区单张宣传资料要具备以下特点:


★ 公司介绍要简洁。重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉,如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。

★ 产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算等制定合适的产品清单,不需要将所有产品都展示出来。

★ 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案等。这两方面的内容不可少,这会让小区业主感觉到比去市场里购买要更划得来,同时可最大限度地利用小区内口碑传播的特点推动团购批量销售。

★ 有应用的案例。应用案例是销售的“证据”,将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上,十分可信。

★ 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示,给业主吃下“定心丸”。

★ 最好是一个小区一种单张,显得格外重视此小区推广。(未完待续)



楼主 2018/1/15 17:04:14  超级管理 编辑 删除
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